El sector de las viviendas turísticas ha evolucionado a pasos agigantados y, hoy en día, los propietarios más exitosos han comenzado a utilizar estrategias y tácticas propias del marketing para rentabilizar al máximo su propiedad. Los grandes hoteles y resorts (pensemos en la magia de los parques temáticos o los destinos de lujo) llevan tiempo utilizando técnicas que no sólo les suponen un mayor beneficio, sino que además envuelven al cliente en una experiencia de pura satisfacción.
Hablamos del arte de ofrecer servicios extra durante la estancia. El sector del alquiler vacacional aprovecha las técnicas de marketing y las técnicas de ventas para poder aumentar sus beneficios logrando que, al mismo tiempo, el huésped se marche encantado y sumamente agradecido. Si eres propietario de un inmueble vacacional en Lanzarote y Fuerteventura, prepárate para transformar tu alojamiento: te vamos a explicar cómo fusionar el upselling y el cross-selling para que obtengas más rentabilidad mientras tus huéspedes viven las vacaciones de sus sueños.
La Magia de la Venta: ¿En qué consisten el Upselling y el Cross-Selling?
Como propietario, puedes aprovechar técnicas de venta para aumentar tus ingresos. Los beneficios de tu vivienda vacacional no sólo dependen de las noches reservadas, sino de la capacidad que tengas para añadir valor a esa estancia. El upselling y el cross selling (venta adicional y venta cruzada, respectivamente) son dos estrategias de venta utilizadas en el alquiler vacacional que pueden suponer grandes beneficios tanto para ti como para tu cliente.
Aunque ambas buscan ofrecer servicios adicionales para mejorar la experiencia del viajero, operan de forma distinta:
- El upselling tiene como objetivo ofrecer servicios más caros que complementen y mejoren el servicio contratado (el alojamiento). Es decir, vender productos de un mayor valor que supongan una versión premium de la estancia (por ejemplo, un servicio de lavandería exclusivo o check-in VIP).
- El cross selling, o venta cruzada, oferta al cliente productos complementarios a la experiencia principal. Aquí entran en juego productos externos pero relacionados, como excursiones, alquiler de vehículos o actividades de aventura.
Si dominas ambas técnicas, el esfuerzo extra no solo se traducirá en una inyección de ingresos, sino que generarás una satisfacción tan alta que te garantizará buenas reseñas y un valor incalculable para consolidar tu reputación online.
Claves de Oro para Diseñar una Estrategia Irresistible
Para que estas técnicas sean un éxito total y el cliente no sienta que solo buscas facturar más, debes trazar un plan de acción basado en el mimo y la atención al detalle.
1. Conoce a tu huésped y diseña una experiencia a medida
Las formas de viajar han cambiado. Los viajeros ya no se conforman sólo con tener un alojamiento cómodo y agradable donde descansar, sino que buscan algo más. Quieren vivir experiencias diferentes, memorables y personalizadas. Debes pensar primero qué productos o servicios mejorarían la estancia de tu cliente para que se sienta como en un hotel de cinco estrellas.
Para ello, es crucial entender las necesidades y deseos de tus huéspedes. Aprovecha las reseñas anteriores y tu experiencia como anfitrión para anticiparte a sus deseos. Analiza el entorno de tu propiedad: si estás en una zona apartada, un servicio de compra a domicilio será un salvavidas mágico para ellos.
2. El don de la oportunidad: Cuándo y cómo ofrecer la magia
El timing lo es todo. Hay que darles a conocer a nuestros clientes nuestros servicios desde el mismo anuncio. Para potenciar la visibilidad, es recomendable destacar estas opciones en un segundo anuncio adaptado o directamente en las plataformas de reservas, así como en nuestra web o en nuestras redes sociales.
El momento de la reserva es ideal porque el huésped está configurando su presupuesto. Después, puedes enviarle un correo de «mejora tu estancia» al confirmar la reserva o realizar el check-in. Una vez en la vivienda, es vital que toda esta oferta premium esté detallada en su guía de bienvenida. Y por si fuera poco, puedes colocar recordatorios sutiles en diferentes apartados de esa misma guía de bienvenida para que siempre lo tengan a mano.
3. Transparencia y sutileza por encima de todo
Si algo detesta un huésped son los recargos sorpresa. Debes dejar claro desde el principio qué estás ofreciendo y cuáles son tus tarifas. Además, tus precios para estos productos extras deben ser competitivos; un suplemento abusivo ahuyentará al cliente, quien buscará las opciones por su cuenta.
Todo debemos hacerlo con elegancia y sin abrumar al cliente. No podemos insistir demasiado ni ofrecer servicios a todas horas, ya que un huésped agobiado es sinónimo de una mala experiencia. Muéstralo como un valor añadido, como una llave para mejorar sus vacaciones, y deja que ellos decidan.
4. Sumérgete en la cultura local y fomenta la sostenibilidad
Muchos viajeros buscan sentir la esencia pura del lugar. Debes ofrecer opciones que hagan que el viajero se sumerja en la cultura local de una manera personalizada. Apóyate en empresas locales, restaurantes y profesionales de la zona. De esta forma, no solo enriqueces tu catálogo de servicios generando un beneficio mutuo, sino que fomentas el turismo sostenible, apoyando la economía de las islas.
10 Fórmulas Brillantes para Aplicar el Upselling en tu Alojamiento
Los huéspedes aprecian enormemente a un anfitrión que eleva el estándar de su estancia. Contar con estos servicios adicionales te hará destacar sobre los demás alojamientos, convirtiéndote en una opción exclusiva. No tengas miedo de aplicar el upselling en el alquiler vacacional porque hay muchos viajeros que están dispuestos a pagar un extra por la comodidad absoluta.
1. Servicio de transporte y traslados privados
Ideal si tu inmueble está alejado del aeropuerto. Ofrecer un servicio de traslado desde el hotel o aeropuerto hasta tu propiedad ahorra al cliente el estrés de buscar transporte en un destino desconocido. Podrán dejarlo todo cerrado durante el proceso de reserva.
2. Entradas y salidas personalizadas (Early check-in / Late check-out)
Las rigideces horarias no encajan bien con las vacaciones soñadas. Ofrecer la opción de pagar un extra por entrar antes a la vivienda o salir más tarde aporta un alivio invaluable a la logística del viajero.
3. Almacenamiento de equipajes (Consigna)
Cuando el cliente debe abandonar la casa pero su vuelo sale de madrugada, tener dónde guardar sus maletas es fundamental. Se ahorran tener que buscar un lugar seguro donde dejar sus maletas mientras se dedican a hacer turismo. Si no puedes hacerlo tú, pacta con una empresa local.
4. Envío a domicilio y «Nevera Llena»
Llegar de noche tras un largo vuelo y encontrarse la nevera rebosante es pura magia. Una opción muy habitual es hacerle una compra básica para que cuando lleguen tenga la despensa lista. También puedes ofrecer kits de barbacoa listos para usar o desayunos continentales diarios a la puerta de casa.
5. Cocinero privado y servicio de catering
La experiencia gastronómica llevada al salón. Muchos grupos o familias que desean celebrar un cumpleaños, o simplemente relajarse tras un día de playa, pagarán gustosos por un chef a domicilio o un catering exclusivo.
6. Lavandería y planchado impecables
Especialmente útil en estancias largas. Nadie quiere perder tiempo de sus vacaciones poniendo lavadoras. Colaborar con una empresa de lavandería para recoger y entregar la ropa limpia y planchada es un toque de lujo indiscutible.
7. Cuidado de niños y mascotas
Muchos verían con buenos ojos salir y dejar sus niños o sus mascotas al cuidado de una persona responsable para disfrutar de una cena romántica. Como buenos anfitriones, proveer el contacto de un canguro de confianza les dará tranquilidad absoluta.
8. Cesta de bienvenida o regalos VIP
Llevar el kit de bienvenida a otro nivel. Puedes dar la opción de elaborar una cesta especial y personalizada por un coste extra. Desde albornoces bordados y productos premium de aseo, hasta vinos y quesos típicos de Canarias. Es ideal cuando haya una celebración especial como un cumpleaños o aniversarios.
9. Servicio de limpieza especial durante la estancia
Para no mover ni un dedo. Es habitual ofrecer un servicio adicional de limpieza a mitad de estancia. Es un servicio extra que puede ayudarles a mantener la vivienda en perfectas condiciones y que te facilitará el trabajo a la salida del huésped.
10. Ocio en casa: Juegos o talleres
Ofrecer opciones de entretenimiento para las familias con niños que deciden quedarse un día descansando es fabuloso. Desde talleres infantiles vinculados a la cultura local hasta cajas de escape room para jugar en el salón. Ofertar productos complementarios al inquilino durante su estancia es algo que incluso agradecen los clientes, reflejándose positivamente en las reseñas de tu alojamiento.
9 Experiencias Inolvidables para Triunfar con el Cross-Selling
La idea del cross-selling es ofrecer servicios y productos proporcionados por negocios de la zona (agencias de tours, restaurantes, transporte) negociando una comisión. Al organizar esto para tus huéspedes, te conviertes en su concierge personal, regalándoles el acceso a los secretos mejor guardados de las islas.
1. Movilidad total: Alquiler de vehículos (coches, motos, bicicletas o barcos)
Recorrer el archipiélago canario requiere ruedas o velas. Facilitarles el alquiler desde tu anuncio, o incluso gestionar la compra de billetes de ferry entre islas, es un valor incalculable para su comodidad.
2. Excursiones mágicas y descubrimientos
Ofrece un abanico de actividades para descubrir Lanzarote. Navegar para avistar delfines, catas en las Bodegas de El Grifo, paseos en submarino por Puerto Calero o visitar las Salinas de Janubio y La Graciosa.
3. Adrenalina pura: Actividades de aventura
Para los más intrépidos: parasailing en Playa Blanca, surf o kitesurf en Famara, tours en buggy por el Parque Natural de los Volcanes, o incluso bucear con tiburones. El potencial de las Islas Canarias es infinito y tus clientes amarán que se lo organices.
4. Conexión natural: Planes de ecoturismo
Los amantes del entorno natural agradecerán rutas guiadas de senderismo interpretativo, como explorar las maravillas del Parque Natural de los Volcanes de una forma respetuosa y educativa.
5. Oasis de paz: Packs de cuidado personal y relax
Canarias es un destino de sanación. Completa su desconexión ofreciendo pases para spas exclusivos, balnearios de la zona o clases privadas de yoga y meditación frente al mar al amanecer.
6. Deleite para el paladar: Paquetes gastronómicos locales
Acuerdos con restaurantes tradicionales para menús degustación con descuento. También puedes proporcionar románticos picnics preparados para sus excursiones, o almuerzos a bordo de un velero.
7. Descubrimiento guiado: Guía turístico privado
Contar con un experto local que diseñe un recorrido por los rincones menos turísticos y más emblemáticos, revelando historias y leyendas que no aparecen en las guías convencionales.
8. Acceso exclusivo: Entradas a eventos sin colas
Adelántate a sus necesidades gestionando entradas para conciertos, exposiciones o espectáculos locales. El ahorro de tiempo y el evitar largas colas es un servicio que recordarán con una sonrisa.
9. Diversión asegurada: Equipamiento deportivo y de ocio premium
Sabemos que las playas de Lanzarote son un destino perfecto para los amantes de hacer deporte. Facilita el alquiler de equipos como kayaks, tablas de paddle surf o kits de snorkel. Además, puedes ofertar un kit de playa completo (sombrilla, nevera, toallas, juguetes y hasta protector solar) para que viajen ligeros de equipaje.
Estrategias Avanzadas: Ofertas, Promociones y el Poder de lo Visual
Para que la estrategia cruzada sea redonda, tus huéspedes preferirán alquilar o comprar productos y servicios contigo antes que con desconocidos, siempre que los precios sean justos. Juega con la urgencia y el deseo creando paquetes que contengan promociones u ofertas por tiempo limitado (ej. «Reserva hoy tu masaje con un 20% de descuento»). Si tienes un cliente fidelizado, personaliza tu oferta basándote en sus gustos de visitas anteriores.
Por último, muestra las experiencias de tus clientes en redes sociales. Con su permiso, publica sus fotos disfrutando de esa clase de surf o esa excursión en barco que tú les organizaste. Operará como un espectacular «otros clientes también compraron…», generando deseo en tus futuros viajeros y una imagen de profesionalidad absoluta.
Gescav Vacacional: Tu Aliado para Escalar tus Beneficios al Siguiente Nivel
Implementar todo esto conlleva una labor de búsqueda, acuerdos y gestión que marcará la diferencia entre un buen anfitrión y un profesional top. Si has decidido aprovechar los ingresos que proporciona el upselling en el alquiler vacacional y eres propietario de una vivienda en Lanzarote y Fuerteventura, desde Gescav Vacacional (gestión canaria del alquiler vacacional) podemos ayudarte en esta labor. Además, para aplicar correctamente el cross-selling, el equipo experto de Gescav Vacacional te asesorará sobre todos los servicios y productos extra que puedes integrar de forma brillante.
Como profesionales del sector, podemos promocionar y mantener tu propiedad, además de brindar un buen servicio a tus inquilinos. Gestionamos todas las tareas relacionadas con el alquiler vacacional para los propietarios, quienes sólo deben preocuparse de disfrutar de los ingresos que les generamos. Damos un servicio integral y personalizado. Juntos podemos hacer que aumenten tus beneficios de forma espectacular. Contáctanos para empezar hoy mismo. No lo dejes para mañana, Contáctanos y te informaremos sin ningún compromiso sobre cómo transformar tu propiedad en una auténtica máquina de generar experiencias y rentabilidad.
