El sector del alquiler vacacional aprovecha las técnicas de marketing y las técnicas de ventas para poder aumentar sus beneficios. Se pueden usar estrategias de ventas que aumenten la rentabilidad de nuestra vivienda vacacional y que, al mismo tiempo, hagan que el huésped se marche encantado y agradecido. El cross selling y el upselling son dos técnicas que se utilizan mucho en turismo, basadas en ofrecer servicios extra al cliente. Si eres propietario de un inmueble vacacional en Lanzarote y Fuerteventura, quédate con nosotros que te vamos a explicar en esta ocasión cómo aplicar el cross selling en el alquiler vacacional.

Diferencias entre el cross selling y el upselling

Cross selling y upselling tienen como objetivo ofrecer servicios adicionales para mejorar la experiencia del inquilino durante su estancia en el alojamiento, pero cada una de estas técnicas ofrece productos distintos. El cross selling, o también llamada venta cruzada, oferta al cliente productos complementarios a la experiencia o servicio principal contratado, que es en este caso el alojamiento. Mientras, el upselling busca que el inquilino adquiera productos o servicios de mayor valor que mejoren la experiencia principal.

Si quieres que ambas técnicas sean efectivas y puedas obtener más beneficios con ellas, debes saber cómo emplearlas para que el huésped no sólo no las rechace, sino que se muestre satisfecho con lo que le hemos ofrecido y disfrute de una excelente vivencia en nuestra propiedad. Ambas conllevan un trabajo extra que tendremos que realizar, pero que, si lo haces bien, supondrán más ingresos para ti, así como buenas reseñas y un valor para mejorar tu reputación online.

Claves del cross selling en el alquiler vacacional

Como propietarios, debemos crear interés en nuestros clientes por adquirir productos y servicios adicionales a su reserva. Al contar con productos extra, añadiremos valor a nuestra propiedad, resaltando entre los anuncios de nuestros competidores. Seremos originales, diferentes y los viajeros se fijarán en nuestra vivienda.

Tenemos que mejorar la experiencia del cliente

Las formas de viajar y de disfrutar las estancias han cambiado. Los viajeros ya no se conforman sólo con tener un alojamiento cómodo y agradable donde descansar, sino que buscan algo más. Quieren vivir experiencias diferentes y nosotros debemos ofrecérselas. Pueden incluso basarse estas en nuestras preferencias personales. Debemos mejorar su experiencia global y nuestros clientes valorarán las experiencias que, como anfitrión, podemos ofrecerles al alojarse con nosotros.

viajero-mirando-ordenador

 

Debemos elegir bien el momento y el servicio para ofrecer

Es fundamental elegir correctamente el momento en el que vamos a ofrecer el producto a nuestro inquilino y qué producto vamos a mostrarle si queremos que nuestro esfuerzo no sea en balde. Lo más recomendable es mostrar nuestros servicios en nuestro anuncio de alquiler vacacional de las plataformas de reservas, en nuestra web o en nuestras redes sociales.

También podemos enviarle al cliente la información nada más confirmar la reserva o al hacer el check in, en un correo electrónico. Podemos reforzarlo disponiendo dichos productos en nuestra guía de bienvenida y si tenemos oportunidad de hablar con él durante su estancia, cuando tenga alguna duda o cuando nos interesemos porque todo vaya bien, podemos recordarle nuestros servicios complementarios de nuevo.

No podemos insistir demasiado ni agobiar al huésped

Pero esta técnica hay que utilizarla de una forma muy cuidadosa y con mucho tacto. No podemos ofrecer servicios extra a nuestros inquilinos a todas horas, ni ser demasiado insistentes, porque pueden sentirse agobiados y obtendríamos el efecto contrario y quizás hasta una mala reseña. Pero eso sí, debemos asegurarnos de que conozcan todos los servicios adicionales que podemos ofrecerles antes de su marcha.

excursion-autocar-lanzarote-servicios-extra

 

Haz que el viajero se sumerja en la cultura local

Muchos viajeros buscan hoy en día vivir su destino de una forma diferente. Debes ofrecer servicios que hagan que el viajero se sumerja en la cultura local de una manera personalizada. El huésped desea sentirse parte del destino. Preséntale productos que le ayuden a conocer la cultura, las historias y los lugares de la zona que están fuera de los itinerarios tradicionales.

Servicios que podemos ofrecer al aplicar el cross selling en el alquiler vacacional

Para aplicar la técnica del cross selling en el alquiler vacacional con éxito, es fundamental entender las necesidades y deseos de tus inquilinos, así como conocer la oferta de servicios de la competencia.

Los propietarios de alquileres vacacionales deben ser conscientes de la importancia de ofrecer a sus inquilinos una estancia única y, si puede ser, adaptada a sus necesidades y preferencias. Debemos aprovechar los datos que nos facilitan nuestros clientes para ofrecer experiencias, recomendaciones y productos personalizados.

Pero si al mismo tiempo que ofrecemos servicios extra queremos fomentar el turismo sostenible, que busca ayudar a la economía local generando empleo y apoyando a los comercios del lugar, podemos colaborar con empresas y negocios locales para nuestro objetivo.

La idea sería no sólo ofrecer servicios adicionales sino que, además, estos servicios y productos fueran proporcionados por negocios de la zona (restaurantes, agencias de actividades turísticas, agencias de tours y excursiones, agencias de transporte…) con los que podrías negociar un porcentaje de la venta. De esta forma, ofreceríamos paquetes para los clientes elaborados gracias a una colaboración con empresas del entorno, con precios especiales, como actos y actividades culturales cercanos organizados por gente local.

Algunos ejemplos de productos complementarios para el alquiler vacacional serían:

1. Servicio de alquiler de medios de transporte como coches, motos, bicicletas o barcos

Es un producto muy demandado para recorrer el archipiélago canario, por lo que no tendríamos problemas en que nos lo aceptaran nuestros huéspedes, sobre todo, si lo promocionamos en nuestro anuncio, dándole facilidades para que no tengan que buscarlo por su cuenta. También podemos ofrecernos para comprarle entradas para los ferries que comunican las islas.

jardines-cactus-lanzarote-excursion-servicios-extra-alquiler-vacacional

 

2. Excursiones

Podemos recomendar y ofrecer actividades y experiencias como navegar para avistar delfines y ballenas, visitar la Bodegas de El Grifo, dar un paseo en submarino por Puerto Calero, hacer una visita guiada por las Salinas de Janubio o visitar la Isla de La Graciosa, todas actividades para descubrir Lanzarote.

3. Actividades de aventura

Las playas de Lanzarote son perfectas para hacer un turismo más ‘movido’, como hacer parasailing en Playa Blanca, practicar surf y kitesurf en Playa Famara, hacer senderismo o realizar un tour en buggy por el Parque Natural de los Volcanes, practicar buceo y sea trek  en Costa Teguise, hacer kayak, snorkel y coasteering en la Playa del Papagayo, realizar un vuelo en parapente, un tour en moto de agua o en bicicleta acuática en Playa Blanca o bucear con tiburones en el Aquarium de Costa Teguise.

Escalada, bodyboard, puenting, paramotor…, la lista y actividades relacionadas con la unión con la naturaleza en las Islas Canarias es casi interminable. Debemos aprovechar este potencial y ofrecérselo a nuestros clientes.

buceador-fondo-del-mar-servicios-cross-selling-en-el-alquiler-vacacional

 

4. Planes de ecoturismo

Los huéspedes que buscan el ecoturismo o turismo de naturaleza en el que se ofrece la observación y apreciación del medio ambiente o del entorno natural, también están de enhorabuena ya que cuentan con muchísimas opciones en estas islas. Un ejemplo sería hacer senderismo en el Parque Natural de los Volcanes.

5. Packs de cuidado personal y relax

Aunque las Islas Canarias ya son de por sí un destino idóneo para relajarse, qué mejor lugar que ellas para aumentar tu desconexión del día a día y de la rutina yendo a una clase de yoga y meditación, o a un spa o un balneario.

mujeres-cenando-restaurante

 

6. Paquetes gastronómicos

Puedes llegar a acuerdos con restaurantes y bares de la zona que ofrezcan una cocina tradicional canaria para ofrecerle menús o menús degustación con descuentos. Otra opción es un pack con una comida a bordo en un velero o incluso la opción de proporcionales un picnic a viajeros que vayan a realizar una excursión.

7. Guía turístico

Puedes proporcionarle al cliente un guía turístico que organice un recorrido y lo acompañe en unas visitas guiadas por las islas descubriendo los rincones más bonitos y emblemáticos. No hay nada mejor que explorar la cultural local de la mano de un guía, que puedes ser tú mismo o un profesional que contrates.

8. Entradas a eventos

Puedes darle la opción a tu viajero de poder obtener contigo entradas a conciertos, exposiciones, espectáculos, etc, así se evitarán el tener que hacer colas en las taquillas o reservar las entradas por adelantado. Este ahorro de tiempo y trabajo será muy bien agradecido por parte de tu cliente.

turista-haciendo-surf-servicios-adicionales-alquiler-vacacional

 

9. Equipamiento deportivo y de ocio

Puedes ofrecerle a tu cliente la posibilidad de alquilar equipos relacionados con los deportes acuáticos como un kayak, una tabla de surf o de paddel surf o un juego para hacer snorkel. Las playas de Lanzarote son un destino perfecto para los amantes de hacer deporte.

También puedes ofertarle un kit de playa formado por bolsa de playa, toalla, sombrilla, sillas, nevera y juguetes de playa para los más pequeños como cubos, palas y flotadores. Incluso puedes introducir en este pack sombrero, bronceador, gafas de bucear, chanclas, gafas de sol… La lista es amplia y cualquier artículo para la playa que deseen los clientes puedes proporcionárselo tú. Sólo necesitan saber que cuentas con esa opción para facilitarle su estancia en tu alojamiento y que no tengan que traer nada de esto desde su ciudad.

El cross selling en el alquiler vacacional es una buena estrategia que te proporcionará ingresos extra a tu alojamiento. Pero para que esta técnica funcione es necesario primero conocer los hábitos de consumo de tus clientes, hacerle saber qué es lo que puedes ofrecerle y hacerlo con unos precios atractivos. Tus huéspedes preferirán alquilar o comprar productos y servicios contigo que con alguien que no conocen.

Ofertas y promociones en el cross selling

Informar al huésped de una oferta de última hora disponible en un período de tiempo limitado también puede incentivar a tu cliente a realizar la compra. Para poder crear una estrategia de venta cruzada eficaz, también podemos hacer paquetes que contengan promociones u ofertas especiales como por ejemplo un descuento del 20% en un masaje.

Si tienes la oportunidad de ofrecer actividades por tu cuenta, te saldría aún más rentable. Si por ejemplo, dispones de una bodega, promociona un tour por tu propiedad y hazle probar tu producto. Acabarán encantados.

Si logras contar con un cliente fidelizado, que ha repetido en tu alojamiento, puedes realizar el cross selling basado en actividades pasadas u ofrecerle productos nuevos, según te indique el sondeo que debes hacerle.

hombre-mujer-paddel-surf-servicios-extra-alquiler-vacacional

 

Muestra las experiencias de tus clientes en las redes sociales

Debes actualizar los servicios que ofreces y puedes pedirles a tus inquilinos permiso para mostrar en tus redes sociales cómo realizan ellos las actividades que les has ofrecido. Serán ejemplos reales que mostrarán contenido de calidad que le gustará a tus seguidores. Además, esto nos servirá para usar uno de los métodos de la venta cruzada que tanto se utiliza en el ecommerce, el “otros clientes que compraron este artículo también compraron…”, pero trasladado al alquiler vacacional.

El cross selling en el alquiler vacacional conlleva una labor previa muy importante por tu parte que comienza con la búsqueda de información sobre los intereses y necesidades de tus huéspedes, la colaboración con tus proveedores y la creación de tu anuncio donde aparezcan esas opciones. Todo para que en el momento en que un cliente cliquea en tu anuncio, tú ya estés preparado para mostrarle un amplio abanico de opciones donde elegir. Esto te proporcionará una imagen de profesionalidad que puede conllevar buenos comentarios y reseñas para tu propiedad.

Gescav Vacacional te asesora sobre el cross selling en el alquiler vacacional

Si has decidido aprovechar los ingresos que proporciona el cross selling en el alquiler vacacional y eres propietario de una vivienda en Lanzarote y Fuerteventura, desde Gescav Vacacional (gestión canaria del alquiler vacacional) podemos ayudarte en esta labor. Te asesoraremos sobre todos los servicios y productos que puedes ofrecer a tus huéspedes.

Como profesionales del sector, podemos promocionar y mantener tu propiedad, además de brindar un buen servicio a tus inquilinos. Gestionamos  todas las tareas relacionadas con el alquiler vacacional para los propietarios, quienes sólo deben preocuparse de disfrutar de los ingresos que les generamos. Damos un un servicio integral y personalizado. Juntos podemos hacer que aumenten tus beneficios. Contáctanos y te informaremos sin compromiso.